加餐01 BCG分类：采购人员如何与供应商谈降本？
你好，我是陈博士，今天给你讲解下BCG分类的应用。
BCG矩阵是以波士顿公司命名，咨询公司最喜欢讲一些方法论，这些方法论对于我们达成共识非常有帮助。
这种思维简单有效，在很多场景中都可以使用：
- 如果你是一家企业的决策者，你如何判断哪些产品应该继续投资，哪些应该放弃？
- 如果你是一家企业的采购人员，你如何和供应商谈降本？
- 如果你负责某品牌的市场营销，你如何识别你的客户，哪些客户该重点投入？
BCG 矩阵分析
BCG矩阵最早应用于产品资源分配。假设一个公司拥有很多产品，但每个产品的生命周期不同，对于管理者来说如何制定资源分配策略？
是所有的产品资源分配平均么？这显然不是一个明智的决策。
我们可以基于管理者考虑的两个重要指标：市场占有率、市场增长率，将产品划分成2*2=4个象限，然后针对每个象限的特征，给这个类别的产品进行命名，比如：
- 明星产品：这类产品有较高的市场占有率和快速的市场增长。
毫无疑问，针对这类型的产品，公司需要加大投资，进一步扩大市场份额，取得更多的领先。
- 金牛产品：它是一个成熟的产品，市场占有率高，但增长已经很缓慢。
那你觉得公司需要投入多少资源在金牛产品上？实际上虽然该类产品增速缓慢，但是市场占有率高，还是非常挣钱的，可以源源不断地提供现金奶牛，对于一个公司来说也非常的重要。这时你可以稳定现有市场份额，并减少不必要的支出，比如优化成本结构。
- 问题产品：市场增长速度快，但是一直没有多少市场占有率。
这阵领导可能在想，到底是继续投入，还是果断放弃？投入，有可能会成为下一个抖音，变成了明星象限的产品；放弃，因为很多产品就算是烧钱，也不一定能烧出来，现在果断放弃是最好的选择。那你是继续投入，还是果断放弃呢？
- 瘦狗产品：增长率不高，占有率也不高。
这阵领导就不头疼了，当然是果断放弃。
所以你看，产品属于哪个分类象限，对于后续的决策关系非常大。将它们区分和识别出来，非常重要。
有人说，理解BCG矩阵不难。我一看就明白，这个道理很简单。但是请你思考下，难的是什么？
很多时候，我们遇到了问题，如何利用这种BCG矩阵的思维，找到象限划分的手段。一起看个例子。
小明的采购决策
小明是一家车企的采购员，最近大领导提出了年降6%的指标，于是降本压力传递到了小明身上，年底要拿出采购降价6%的KPI。如何是你，你会怎么办？你会给所有供应商，发一份邮件说明降价的要求么？
比如：为了增强我司竞争力，需要供应链兄弟们一起努力、持续降本。因此提出如下要求：贵司所供货产品，从XX年1月1日起降价6%。
你可以想一下，如果这样发送，会有怎样的后果？
当然不是所有的供应商都会同意，尤其是“强势”的供应商，尤其是技术门槛高、话语权强的企业。比如车载芯片，如果遇到“缺芯”的时候，甚至不降价还要涨价。那该如何和供应商谈判，既保证供应，又完成整体降价6%的领导指标呢？
这时，你可以想到刚才我们讲到的BCG矩阵，它是一种思维。你要思考的是，如何应用到采购领域中，找到对应的两个关键指标。
这里，你会想到领导希望降价，那么费用的高低就是一个关键的指标。但是有些供应商技术门槛高，话语权大，那供应风险也会是一个关键指标。于是，你得出了以下的“BCG矩阵”：
这里我们将财务影响和供应风险作为矩阵的两个指标，可以得出4种采购定位。
- 战略物资：高财务影响、高供应风险。
针对车企这类产品包括：芯片、新能源电池，发动机和变速器等。这些都是对于公司至关重要的采购物资，应该与这些供应商建立长期合作关系，确保供应链的安全。比如上汽集团和宁德时代，一起成立了合资公司，专门供应上汽的811锂电池。
- 瓶颈物资：低财务影响、高供应风险。
比如火花塞，是汽车上的打火装饰，类似于打火机的打火石。火花塞不贵，但是技术门槛比较高，比如日本的京瓷公司专门生产花火塞。针对这种物资，可以在价格适合的时候，多储备一些。
- 杠杆物资：高财务影响，低供应风险。
这种应该是采购员最喜欢的物资，因为可以带来采购业绩，比如轮胎等大宗物资，可以多方比价，并通过大批量购买获得更优惠的价格
- 一般物资：低财务影响，低供应风险。
比如车企也会采购一些纸张等办公用品，这类虽然供应风险不高，但是财务影响也很低，因此采用标准化的采购流程即可。
实际上，人们把应用于采购领域的矩阵分析称之为 Kraljic 矩阵，它就是通过财务影响和供应风险两个指标来对采购决策进行象限的划分。
BCG 矩阵的应用与局限性
尽管BCG分类是一个强大的工具，但它通常采用两个维度来衡量，实际上你可能需要考虑更多的因素。在实际应用中，你可以考虑将它扩展到三维。
或者你也可以进一步细分，变成4*4、8*8棋盘格的划分方式。
总之，BCG矩阵的好处在于，对复杂的市场现实进行了简化，更容易理解和达成共识。在实际应用中，你也需要多思考，在你的场景中如何找到最重要的两个指标。
思考题
假设你是某品牌的市场经理，你的任务是根据客户的行为和价值来制定个性化营销策略。现在的问题是，如何有效地对这些客户进行分类，哪些客户应该重点投入，哪些客户应当减少营销投入。你是如何思考分类象限进行决策的？
期待你的分享，如果今天的内容对你有所帮助，也欢迎你转发给有需要的朋友，一起学习！
- PatrickL 👍（2） 💬（0）
由波士顿矩阵，我想到了二维四象限法。 比如： 时间管理矩阵：分为是否紧急和是否重要。 SWOT分析：分为内部因素的优势和劣势以及外部因素的机会和威胁。 供需分析：分为高低需求和高低供给。 风险矩阵：分为高低风险和高低影响。 人才矩阵：分为明星(能力强、态度好)，小白兔(能力弱、态度好)，土狗(能力弱、态度差)，野狗(能力强、态度差)。 人力资源规划矩阵：分为是否关键岗位和高低绩效。
2024-12-24